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【问题的症结】

      现在企业做电商几乎都是在做广告式推广(贴贴产品说明书),或把一个仓库一堆货搬到网上就算做电商了。问题的症结在哪里?都是不懂或不会给自己的企业、产品、设备做营销策划的包装, 所以只能做广告式推广,不招人喜欢反招人狠!

1、虽然在微博上N次重复了我的卖货观:特色+优势+好处,但真正能把这3点归纳出来的人不多;

2、企业有能人把这3点提炼、归纳出来了,但写不好文案,写出来的反而是“正确的废话”;

3、官网店铺上的文字大多是这样的3类:正确的废话、缺啥就喊啥、绕圈子说话。

 

【营销说些啥】

细分市场:

产品定位:

概念区隔:

强势卖点:

卖点:(6~12个)

广告语:

品牌口号:

      以上7项中,除品牌口号可以暂时不做,其余前6项必须做出来,否则在网上做销售就是打价格战。

 

1)细分市场定位是重中之重,很多老板舍不得放弃大市场,总想覆盖的人群越多越好,这在当下是一个最严重的思维错误,正确的做法是找到一个最集中的目标群体,放心,在中国没有小市场。这就是“做小鱼塘里的大鱼”的定位方法。

2)产品定位在当下不是主要话题,而是把销售力量聚焦到尽可能少的品类上,或就是1~3个拳头单品上, 这是应对时下产能过剩、产品严重同质化的最好方法。

3)概念区隔也是做市场的重中之重,要用一句话或一个概念将同行或竞争对手区隔出来,最好是唯一的概念,营销策划上有一句话非常好:“做不到第一,就想办法做唯一”。

4)强势卖点是从6~12个卖点中挑选出来的,是卖点中最强势、最吸引客户的那个卖点。

5)瑞夫斯USP理论所讲的卖点,已经不适合当下的中国和外贸,我把他的卖点理论创新了一下,并向前推了一步。

6)广告语要说特色、优势或好处三者之一,时下我比较推崇说好处。目前国内的大中小微企业在国际上还不是大佬级的,就不要用理念做广告。

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